Feliz Navidad

¡¡Feliz Navidad!!

¡Un año de paz y armonía!

Con el deseo de que en el 2008 encuentres tu mejor Posicionamiento en la vida...

Naming, Branding & Positioning

El Positioning es una metodología para "comunicar" lo que se vende de una manera más adecuada para que los clientes sepan entenderlo, aceptarlo e impulsar así la acción de compra.

En nuestro léxico habitual se trata de identificar una táctica ("con un ángulo mental competitivo") que funcione y nos haga ganar la "batalla" en la mente de los clientes. Luego, habrá que construir sobre ella la "estrategia" (una dirección coherente de marketing), alrededor del cual se llevarán las acciones concretas orientadas a apoyar la táctica elegida.


La táctica es el "clavo" que penetra en la mente, la estrategia el "martillo" que la hace penetrar.

Ignacio Gárate, Consultor Positioning Systems

El Apex viaja el jueves 29 a Córdoba

El próximo Jueves os esperamos en Córdoba.


En esta ocasión, el Programa "Aprendiendo a Exportar " se traslada a Córdoba.

Allí, intentaremos mejorar la Política de Comunicación & Marca de todas aquellas PYMES que estén interesadas en nuestro servicio.

Desde el Speaker Corner, les explicaremos nuestra oferta y esperamos que queden satisfechos.

El equipo de PS allí presente, estará encantado de atender su visita y , desde aquí, les animamos a visitarnos,

La cita es en el Pabellón Caja Sur, Parque Joyero de Córdoba.

Un saludo,

¿Qué sugiere la palabra Security?

Siguiendo con el post anterior.

"Si es igual, no diferencia"

El caso de Panda

Esta mañana hemos decidido empezar a tratar "casos reales" de un mal positioning.

Dado que acabamos de desarrollar este blog en Internet, vamos a tratar de explicar los sucesivos errores de la estrategia comunicativa de uno de los antivirus más conocidos por los usuarios, Panda.

La historia de Panda es una historia singular.

Incialmente, Panda surge como una empresa fundada por Mikel Urizarbarrena en 1.990 en Durango (Vizcaya).

Su nombre surge de la casualidad, es decir, se llama Panda, puesto que estaba formado por una "panda de amigos" que saben de "software" y que, de hecho, comienzan realizando puzzles digitales.

De ahí a su éxito vertiginoso, existe una rápida ascensión. Desarrollan un antivirus, un "buen" producto que funciona y acaban internacionalizándolo.

Esa evolución implica la necesidad de tener un símbolo para ese nombre. Para ello, desarrollan el siguiente logotipo:

¿Cuál es el problema? Un "oso panda" no se identifica con el fin que persigue un antivirus. Es decir, es más un "peluche" que un oso que se coma a los "bichos malos" que atacan tu ordenador. Panda Software no identificaba su producto: "el español que devora el mercado mundial".

Para dar credibilidad a su producto en nuevvos mercados, incorporan el apelativo "USA". Así parece que el cliente puede percibir que detectan más y protegen mejor.

El último paso de esta historia con final inacabdo, ha sido sustituir el término "software" por el adjetivo "security" y utilizar el slogan: "One Step Ahead".

Ante esta evolución, encontramos dos problemas. "Security" no diferencia y "One Step Ahead" acabará siendo un slogan creible para los clientes potenciales...

PD- En el pasado SIMO, dentro del programa de Apendiendo a Exportar Tecnología, el porpio Sr. Urizarbarrena acabó su exposición insistiendo en la importancia de un posicionamiento competitivo y eficaz.

Una inversión inicial en este problema, hubiera evitado el contínuo desembolso que ha tenido que hacer esta compañía para paliar la gravedad de este problema en su estrategia empresarial.

No conviene olvidar que el Posicionamiento debe ser la clave estratégica competitiva inicial para poder desarrollar toda una Política de Comunicación & Marca eficaz.

Presentacion de la marca CLAG en Madrid

El Cluster Audiovisual Gallego (CLAG) se ha presentado en Madrid.

El presidente del Clúster, Antón Reixa y Raúl Peralba, fueron los motores del acto de presentación en la Casa de Galicia.

Positioning Systems ha colaborado en el proyecto de posicionamiento y desarrollo de la marca "Galicia Audiovisual".

Según señala la Agencia Europa Press: El presidente de Positioning Systems, Raúl Peralba, explicó que la creación de esta marca ha sido "uno de los ejes centrales ", y que la futura marca "operará como potente motor para el desarrollo del sector, su consolidación como industria plenamente competitiva y su acceso a nuevos mercados internacionales".

Para intentar explicar la relevancia del Clúster Audiovisual Gallego, algunos datos orientativos: "es una alianza estratégica de 49 empresas", la cual produce unos 200 millones de facturación y que ha creado unos 2500 empleos.

Estamos en el SIMO, APEX Tecnología

Durante todo el día, estamos en el Pabellón 2 de Ifema en el Programa Aprendiendo a Exportar Tecnología.

Nuestro Stand ofrece una Consultoría de Comunicación & Marca a todos para todos aquellos que quieran mejorar su imagen y su posicionamiento en el mercado tecnológico.

La jornada se presenta apasionante, ahora comienza un Global Forum y más tarde destacaría un encuentro con David Kirkpatrick, editor de Tecnología de Fortune Magazine y una serie de demos sobre la aplicación en las empresas sobre la utlización de las aplicaciones de codigo abieto de la web 2.0 y un ensayo demóstrativo sobre el funcionamiento de Second Life.

Por supuesto, nuestros gurüs, Raul Peralba y Julio Cerviño, tendrán hueco en este evento con su presencia habitual en el Speakers Corner.

Los "productos" tecnológicos, el último desafio del management competitivo

El próximo miércoles 7 de noviembre se celebra la jornada Aprendiendo a Exportar Tecnología.

Sinmplemente queria comentar que Positioning estrará allí para ofrecer nuestro servicio de Asesoría de Comunicación & Marca dentro del Progama.

Este evento supone un reto para nosotros y hemos desarrollado un artículo especial para la ocasión.

Queríamos pedir vuestra opinión al respecto. Si pasaís por nuestro stand, también podremos tratar este tema.

Os esperamos...


LOS PRODUCTOS TECNOLÓGICOS,

EL ÚLTIMO DESAFIO DEL MANAGEMENT COMPETITIVO

Bill Gates lo expresa de forma sencilla: “Hacer negocios no es tan complicado, consiste en vender más de lo que gastas, invertir un poco y que todavía sobre dinero”.
Ahora bien, está claro que no es lo mismo negocios en sectores “maduros” que en los “verdes”, como el de las nuevas tecnologías.

Cuando un cliente tiene ya el hábito de comprar y utilizar algún tipo de “producto”(producto o servicio), el esfuerzo debe orientarse a ofrecerle el nivel de prestaciones y calidad adecuados, y buscar la forma de que perciba nuestra oferta de manera diferencial y preferente. Sin embargo, cuando pensamos en nuevas tecnologías, que generan nuevos productos o productos que satisfacen la misma “necesidad” (necesidad o deseo) de una manera diferente, las cosas se complican.

El cambio ocurre no sólo en “productos” dirigidos a los usuarios finales para su uso personal, también han cambiado dramáticamente las ventas industriales. Por ej. en un equipo de proceso ya no son tan importantes los aspectos físicos, lo que más interesa más es el soporte informático del sistema de control numérico o el grado de robotización.

La tecnología está invadiendo la sociedad. La gente, responsable de que las ventas se produzcan, tiene un desafío importante. A diferencia de los refrescos, las hamburguesas o el papel para fotocopias, los productos/servicios tecnológicos son substancialmente complejos, no hay hábitos de consumo, no son baratos y además evolucionan a velocidad de vértigo.

Es evidente que ofrecen un potencial de éxito enorme, el propio Bill Gates es un ejemplo. Pero también han producido fracasos lamentables, como el Videotexto o el Newton de Apple. En “productos” con alto contenido tecnológico lo convencional no funciona.

¿Qué hace que a la gente le interesen las nuevas tecnologías?
¿Cuantos son sólo curiosos y cuantos compradores potenciales?
¿Cómo evitar la pérdida de tiempo en los curiosos que no van a comprar?
¿Cómo diseñar nuevos canales para poner los “productos” al alcance de los clientes?

Las empresas de investigación se esfuerzan por descubrir cuáles son las motivaciones que, bien manejadas, se transforman en decisiones de compra. Aún para productos tan banales como el gel de baño o el café molido es fundamental entender muy bien los hábitos de los usuarios y las percepciones respecto de los distintos competidores en cada sector. Es la única forma de buscar los atributos del “producto” que los clientes valoran más y aquellos huecos disponibles en las mentes de esos clientes para posicionar allí una marca determinada.

Pero cuando se trata de “productos” tecnológicos, hace falta mucha más perspicacia. No se trata de aprovecharse del futuro, hay que crearlo. Las nuevas tecnologías no sólo están cambiando la forma en que la gente utiliza su tiempo, en casa o en la oficina, también están cambiando la manera en que las empresas hacen I+D, desarrollan prototipos, fabrican, comercializan, venden, entregan y cobran. Esto hay que aceptarlo para poder intentar entenderlo.

Hay muchas empresas relacionadas con nuevas tecnologías que han tenido crecimientos espectaculares sin comprender el problema ni manejar las herramientas necesarias. Pero la investigación, el análisis y la caracterización de las motivaciones de compra y el grado real de satisfacción de los clientes para este tipo de productos, es no sólo importante sino crucial para asegurar el éxito de cualquier emprendimiento. Lo mismo para fabricantes de “PCes” que para servicios de Televisión Digital o Teléfonos Móviles.

Hay que romper los esquemas de la investigación tradicional. No es suficiente con explicar porqué el que tiene el poder de decisión acepta la compra de un nuevo “producto”. Habrá que saber cómo lo van a utilizar los distintos usuarios para resolver sus propias necesidades individuales, tanto en una familia como en una oficina. Los esfuerzos para generar la compra tendrán que ser los adecuados para cada uno. Una acción determinada orientada al miembro equivocado del grupo, hogar u oficina, podrá hundir todos los esfuerzos.

Así:a información demográfica y el análisis psicográfico de los comportamientos pueden no ser suficientes. Nivel de formación, perfil socioeconómico, nivel de ingresos o de poder de decisión pueden estar correlacionados con la predisposición a estar informados sobre tecnología, pero no son suficientes para predecir el porcentaje de aceptación que permita cuantificar el mercado.

· La falta de información general sobre nuevas tecnologías puede provocar espejismos.

· El esquema clásico de “seguir al rebaño” no funciona como en “productos” conocidos. El axioma de distinguir a los que adoptan pronto el “producto” que serán prescriptores para los “seguidores”, no está nada claro. Pau Gasol no es un buen prescriptor para un banco, es buen encestador; pero de finanzas sabe poco…
· Muchas veces el problema no es convencer a los clientes potenciales sobre las ventajas de adoptar nuevos productos, el problema es encontrar la forma de solucionar la sustitución de equipos todavía nuevos que han costado bastante dinero, pero que se han quedado anticuados, incluso obsoletos, en poco tiempo.
· Finalmente, no se puede olvidar nunca que el competidor más fuerte para un producto tecnológico es que el cliente decida no hacer nada: ¡quedarse como está! ¡no comprar!.
Pero una vez terminada la investigación realista y perspicaz que explique estas cuestiones, queda todavía una tarea fundamental y aún más difícil: diseñar una estrategia eficaz que impulse, o ponga en marcha, el negocio. Una estrategia que deberá ayudar a :
Elegir correctamente el mercado objetivo, buscando una relación a largo plazo más que el negocio ocasional.
· Determinar con claridad las necesidades que los nuevos productos despiertan en los clientes potenciales y satisfacerlas, sin soberbia ni prepotencia.
· No equivocarse al analizar las fuerzas competitivas que condicionan la actividad.
· Tener mucho cuidado en el desarrollo tecnológico, evitando productos demasiado costosos o de aplicación complicada, que tendrían una penetración muy limitada.
· No presentar información en exceso o demasiado complicada. Los clientes son expertos en su propia actividad, no en las tecnologías que utilizan.
· Descubrir y utilizar nuevos canales de relación entre la empresa y los clientes, tanto para promoción como para facilitar la compra.
· Construir y promover una identidad clara y solvente de marca y/o de empresa.
· Evitar la impaciencia corporativa en el desarrollo de la aceptación del mercado.

El panorama es inquietante, pero muy atractivo. Las cifras son impredecibles, pero pueden ser extraordinariamente importantes. Los nuevos más ricos del mundo son resultado de nuevos negocios con “productos” tecnológicos.

Así pues, hay que estar muy atentos, es un desafío apasionante que nadie con mentalidad “competitiva” puede eludir.

Raúl Peralba Fortuny
Presidente - Positioning Systems
Socio-Trout&Partners

Madrid, 31 de Octubre de 2007

Presentación Positioning

Bienvenidos al nuevo blog de Positioning Systems.

Esperamos que, a partir de ahora, nuestra relación sea mucho más fluida y dinámica...
Si quieres saber a que nos dedicamos, le invitamos a que de un paseo por nuestra presentación.

Esperamos que sea de su agrado... Le rogamos que pinche sobre la imagen.

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También puede descargarla en formato pdf pinchando aquí.